CX功能牛奶招商策划案例

　　n CX牛奶，青少年自己的健康奶

　　n 喝牛奶，讲营养之后，你还关心什么？

　　n 生长发育，要营养，更要科学 　　

　　（四）渠道上“教育线树形象，商超出销量”的策略

　　牛奶市场非常成熟，竞争激励，CX牛奶要迅速推广，就要避开传统市场的残酷竞争，杀开一条血路，传统商超作促销，宣传重点放在各学校的结合推广上。

　　大卖场、大型超市系统不但有着高昂的“进店费”，而且进场后的条码费、上架费、节日费、店庆费、老店翻新费、促销费等大笔费用；且回款周期长、产品价格不易控制、对服务和终端运作的要求比较高。虽然如上所述，但是大型卖场逐渐改变着消费者的购买习惯，而且对产品起到树立品牌和引导消费的良好作用，给消费者以信赖感。

　　同时，我们还建议公司采取一些创新的渠道策略，避开与竞争对手的直面竞争，将渠道精耕细作。例如我们建议采取“CX牛奶车”、送奶到户、借邮政网络等多种渠道，更进一步的拉近与消费者的距离。　　

　　四、出奇亮剑，2006春季糖酒会最大亮点 　　

　　成都糖酒会——“天下第一会”

　　如何利用最快的时间打造“CX”品牌形象、建立完善的销售网络，每年一度的“全国（春季）糖酒交易会”成为理想的选择；糖酒会作为行业领域的传统盛会，已经成为许多企业充分展示品牌形象及产品、与经销商进行有效互动的平台；

　　2006春季糖酒会作为产品进入市场的第一步，是展示企业及产品的最佳良机，“CX”面对汇集全国云云众商和众多竞争品牌，如何突破招商困局建立经销商的信心？吸引经销商的关注？从竞争品牌中脱颖而出？

　　在对本届糖酒会进行了充分考察和分析之后，确定采取“展位＋户外广告＋媒体”的组合形式，通过户外吸引客户到展位，通过会前、会中及会后的媒体进一步吸引加深客户对品牌及产品的认知。

　　（一）展位及户外广告

　　在展位及户外宣传上采用“两点一线，中间牵引”“的策略。在火车站和会展中心各设一个展位（以火车站为主，以会展中心为辅），中间通过户外广告接引。

　　火车站选点及户外媒体选择分析：火车站宾馆主要由西藏饭店/成都大酒店/铁旅大厦/汉都大酒店/金麒麟大酒店等

　　1、到达率：各酒店客户到达率约为西藏95%；成大90%；铁旅80%；汉都80%；金麒麟70%。

　　2、现有资源（大厅）：西藏/成大/汉都一楼大厅均已无展位；铁旅今年不对外布展；金麒麟尚有一展位较好。

　　3、店外墙体：西藏/成大/金麒麟已无；汉都有一墙体广告。

　　4、酒店资源归属（主要是考虑展位安全问题）：西藏属区政府；成大属市政府；铁旅及汉都属铁道部；金麒麟属民营。

　　选择：汉都大酒店楼体外喷绘+室内二楼展位(内外结合)，

　　汉都大酒店位于火车站出站口，靠布幅将客户吸引至店内，另外做火车离开成都的客户都将看到巨幅。展位位于二楼步行梯和电梯口（此时电梯停运）

　　中间天府广场(锦江大酒店319房间)：

　　此处多为大企业驻地，客户源多为其固定客户(大部分为大客户)，选择一标准间展位，主要约南站北站的意向客户洽谈，同时起补充中间点的作用。

　　中间路段人员广告展示接引：

　　1、120名礼仪小姐：火车站广场80名礼仪小姐(两队迎宾，间距1米)或人民北路迎宾(间距10米)，锦江宾馆20名，国际会展20名，展示企业形象及实力.今年火车站广场及人民北路不设展，有此我们可出奇制胜，吸引客户的眼球。

　　2、人民南路落地广告牌：中间绿化带200块（3mx1.2m）

　　主会场展位：7号馆713展位，35平方米　　　

　　（二）媒体选择：

　　1、《新食品》：

　　《新食品》糖酒会特刊A、B、C中的一个商务版广告；

　　食品通会员：增加潜在客户资源

　　2、成都电视台经济频道实地拍摄

　　（三）产品派送和礼品赠送　

　　1、产品派送：通过我们各方面的了解，今年展会上功能牛奶将不止CX一家 ，大部分功能牛奶品牌将为中小企业，为体现与其它功能牛奶的差异，进一步加大企业形象及实力展示，大规模派送，计划送30000盒。让参会的近1/3的客户将认识我们的产品。

　　2、奖品赠送：制作T恤500件，赠送给有一定的意向到我展位洽谈的客户，加深其对我公司及产品的认识。

　　…… 　　

　　一系列精密周全，恰到好处的部署，让CX牛奶在糖酒会上一亮相，便成为了整个展会的焦点。 　　

　　焦点一：7号馆713展位，人山人海，车水马龙

　　也许这种场面你根本没有办法形容，场面有些失控，仅35平方米的展位及纵横过道站满了慕名而来的经销商，人流不断，这种场面从上午九点一直维持到下午四点半才有所缓和，工作人员连午饭都没有顾的上吃，15000盒牛奶全部被派送完毕，但仍然有为数众多的代理商还没有品尝到我们的产品。怎么办？付总马上指示：从北京立即再空运1000箱，因为明天还会有很多的代理商，为了让更多的代理商能够品尝到CX牛奶，对产品有更直观的认识，空运也值了！ 　　

　　焦点二：汉都大酒店二楼，水泄不通

　　汉都大酒店位于火车站出站口，代理商一下火车便被CX牛奶“中国第一奶”的巨大横幅所吸引，很多代理商都不约而同的来到汉都大酒店，将“中国第一奶”探个究竟。到上午10：00，整个二楼已经被围得水泄不通，人群从二楼一直到电梯再到整个一楼，场面是何其壮观啊！酒店出动了三十几名保安及工作人员前来维持秩序，对于如此场面，在历届糖酒会上还从未有过！ 　　

　　焦点三：锦江大酒店319房间，抢单现象频繁

　　这是最终的聚焦点，集团付总和营销孙总包括麦肯光华范总在内的公司高层及营销专家在开展的第一天，一直从早上九点忙到晚上12点多，接待了近1000家代理商，当场签约的就多达126家，实现订货近2000万。更为值得提出的是，有些地区如甘肃、江苏、新疆等地的一些经销商在会展第一天就开始抢单，只要能够拿到代理权，24小时内马上安排汇款，而且这一现象一直持续到糖酒会结束。更为神奇的是，一位来自重庆的经销商半夜3点多扣开了营销孙总的房门，提着80万的现金来了，强烈要求代理CX牛奶！在短短的糖酒会四天期间，“CX”的订货额超过了5000万，糖酒会期间首批预付款突破800万元。而这一热度还在延续。 　　

　　通过整体的品牌运作，“CX”已经建立起初步的厂商合作平台，然而我们知道面对残酷的市场竞争，“CX”糖酒会的成功只是万里长征走出关键的第一步…… 　　

　　五、喜获丰收 　　

　　CX牛奶上市仅三个月的时间，在乳品行业竞争如此白热化的环境下，采取差异化的竞争策略，避开强势对手锋芒，开创了乳品行业的又一个崭新天地。目前，CX的代理商已达137家，网络覆盖全国。月销量在5000箱以上，在消费者心中，CX已经是一种高品质、高科技、高营养的代言，尤其是对于青少年儿童。CX的诞生给中国的乳品行业带来了新的希望，作为中国首个功能性牛奶，前途无可限量！

上一页  [1] [2]