招聘网 中华英才网策划记实

我们2003年策划并获得巨大成功的中式连锁快餐真功夫给我们带来了好运！在其董事长蔡达标先生的推荐下，香港今日资本集团总裁、中华英才网董事长徐新女士找到了我们，商议中华英才网品牌整合传播合作事宜。我们笃信的真理又一次应验了：服务好一个客户，就会带来新的客户。所以对我们来说，最好的传播就是做好每一个案子。
2005年11月13日，徐新女士率高层与叶茂中策划在上海签订中华英才网年度全案合作协议。
有人说，网络公司这么新锐的行当，叶茂中策划你搞得定么？可叶茂中这厮认为，对于策划而言，成败的关键在于是否能够与消费者有效沟通，最终促使消费行为，就这点来说，无论空调糖果烟草手机，还是网络招聘，其实都是一样的。
于是，叶茂中策划的弟兄们信心满满的投入到中华英才网的战斗当中去了。

一、市场环境——网络招聘 大势所趋
根据CNNIC（中国互联网络信息中心）发布的《第十五次中国互联网络发展状况统计报告》， 2004年底中国互联网网民人数已达到9400万；而根据中国互联网络信息中心最新统计数据显示，到2005年4月底我国网民人数已经突破1亿，达到1.002亿，仅次于美国居世界第二位。中国网民人数超过一亿，占到中国人口总数的十三分之一，这是中国互联网发展进入了一个新阶段的标记性数字。
伴随着互联网的快速发展，中国网络招聘市场迎来前所未有的巨大商机。根据《2004年中国网上招聘研究报告》，2004年中国招聘市场达到41.6亿元，预计2006年将达到51.2亿元，平均年增长率为10%。2006年中国网络招聘市场规模增长到16.9亿元，占整体市场份额33%，平均年增长率达到73.9%。
而在中国，2004年中国企业招聘人才平均只有8%通过网络招聘，相比同年美国采用网络招聘的企业所占77.6%的比例，中国网络招聘市场还有相当大的增长空间。
综上所述，在中国市场，网络招聘市场份额急速增加，并最终成为企业招聘的首选将是大势所趋，同时，诸多有着同样野心的竞争对手也即将在这片利润丰厚的开阔市场上驰骋，一场争夺中国网络招聘市场的大战在所难免。

二、竞争状况——三分天下 谁主沉浮
随着市场的放开和技术门槛的降低，中国网络招聘市场竞争主体日趋增多，总体竞争十分激烈。其中，以前程无忧、中华英才网、智联招聘为代表的大型综合招聘网站目前仍处于绝对优势地位。
作为国内最早、最专业的人才招聘网站，中华英才网从1997年起就开始从事网络招聘业务，其品牌和服务已被个人求职者和企业人力资源部门普遍认可。2005年4月，全球最大的网络招聘服务Monster.com（Nasdaq：MNST）注资中华英才网5000万美元，并把自身先进的管理理念、业务模式和产品引入中华英才网，公司从此进入全新的国际化发展阶段。同年5月，中华英才网与中国第一门户网站新浪网战略合作，缔造网络招聘帝国。
中华英才网走的很快，但起步比我们晚的竞争对手走的更快。04年前程无忧成功上市，报纸+网络（51JOB）组合，依靠强大的产品力和资本优势，横行招聘业，牢牢占据第一；同时，51JOB在大客户方面影响力巨大。
智联招聘凭借 “张飞卖肉篇”广告战役配合强大的营销攻势，继续缩短与中华英才网的差距，直逼中华英才网市场老二的地位。
专注行业和地方的人才网站也开始悄然崛起，各路诸侯纷纷占地为王，分别以南方人才网和浙江人才网和建筑英才网等为代表。
目前已经形成前程无忧、中华英才网、智联招聘三分天下，各地诸侯占地为王的市场格局。前程无忧占天时，挟天子以令诸侯，网络报纸，具有对大客户影响力；智联招聘，占地利，以专业白领网站占据高端人才；英才网，占人和，利用其优秀的产品及服务贴近消费者。
但同时我们也发现中华英才网面临的困境：
以网络发展惯例计算，一个品牌的发展速度要大于平均增速的2倍，才能占据市场的主导地位，中华英才网05年每月新增用户2万，已经两倍于互联网招聘的平均增长73.9％，06年目标要达到每月近新增6万户，要创造这种爆炸式的增长，难度极大……
前程无忧“报纸＋网络”，跟中华英才网排名距离落差也不小，中华英才网凭什么超越前程无忧？
智联在高级人才品牌影响力中已经深入人心，广告影响力巨大，市场占有与中华英才网差距也仅仅是百步之遥，中华英才网靠什么可以甩开智联的紧逼？

三、营销诊断——发现长板，开拓蓝海
1、发现长板
叶茂中策划认为，如果市场上出现了强有力的竞争对手，营销就可以超越原有的木桶理论——发现短板，将其补长，而去寻找企业的长板，将其加长，攻对手之短。
回过头来，我们对中华英才网的资源重新进行审视：不去找他的问题，而是找他的成功之处。
广告？
人员？
服务？
产品？
中华英才网的产品在网络招聘里是最成熟的，正是靠这产品力，中华英才网一路过关走到了今天的地位。可是中华英才网的长板——专注网络招聘，优秀的网络产品这个长板比竞争对手有优势吗？
我们发现“报纸＋网络”的产品形态是前程无忧成功的致胜法宝。前程无忧报纸的收入占到总收入的80％，网络占20％左右。报纸招聘是前程无忧的主体业务，网络招聘只是作为在向企业推销报纸招聘时候的附属品，因为在中国市场上，企业对网络的认知还相对落后，报纸招聘更为企业所接受。因此在价格只比对手稍高的情况下，“报纸＋网络”的产品形态更能吸引企业。
《前程无忧报》成长花费了两三年，在其已经形成格局的情况下再去竞争，至少需要5年才能形成一个相对平衡的格局。这需要巨大的资金投入与时间成本。智联招聘曾经推出报纸想与前程无忧一较高低，结果却铩羽而归。
“报纸＋网络”的产品形态有弱点么？如果有的话，弱点在哪里？
前程无忧报纸的收入占到总收入的80％，网络占20％左右。从这个层面上讲，前程无忧其实并非纯正的网络招聘公司。
机会就在眼前！！！强势即是弱势！！！
在网络招聘迅速抢占传统招聘方式市场份额，并最终成为主流招聘方式的时候，若有人能振臂一呼，率先竖起网络招聘的鲜明旗帜，必将奠定其行业领先者的品牌地位。
招聘市场领先者前程无忧却迟迟没有竖起这面大旗，并非前程无忧没有想到，只是他们没有勇气竖起这面旗帜，毕竟他们80％来自报纸，网络招聘只占20％，如果竖完网络招聘的旗帜，他们的报纸该怎么办呢？
天赐良机，怎容错失，作为专注于网络招聘的公司，中华英才网完全有资格率先竖起“中国网络招聘第一品牌”的旗帜，以之展开营销/广告攻势，迅速抢占消费者心目中“中国网络招聘第一品牌”的制高点。

2、开拓蓝海
对于网络招聘来说，产生盈利的是企业客户，如何让英才网企业端用户爆炸增长，除了用传统的增长模式、广告等模式寻找新的用户，我们还有更好的方式吗？
长尾理论V.S二八原则
长尾（The Long Tail）这一概念由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾”文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。
红色部分是少量而市场价值相对大的部分，黄色部分是大量而市场价值相对小的部分。长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下，公司利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满，网络公司正是颠覆二八定律的最佳选择，因为通过互联网能够将被忽视的市场和不被重视的单元个体高效汇聚起来。
长尾理论亦适用于中华英才网这样的网络招聘公司。前程无忧，中华英才网，智联招聘都在拼命抢夺有限的几个大客户，同时期望以这些大客户的品牌效应来吸引更多的求职者。但大客户数量毕竟有限。中小企业客户才是决定公司盈利水平的关键。在争取大客户的同时，我们必须从这片竞争激烈的红海中跳出来，投入到全力开发中小客户的蓝海中去。
“向中小企业要效益，向大型企业要影响”成为中华英才网企业端推广的战略指导思想。

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