金羚感冒片营销策划纪实

◇巧寻卖点，借力打力，金羚感冒片用卖点对市场进行切割，实现越位成长……　　

　　一、中国感冒药市场从“百家争鸣”到“诸侯争霸”

　　目前中国有1000多家制药企业在生产不同种类的感冒药，仅消费者熟知的感冒药品牌至少有二三十种，如：康泰克、白加黑、三九感冒灵、康必得、感康、严迪、日夜百服宁、泰诺、海王银得菲、快克、感叹号、安瑞克、竹林众生等等。

　　中国感冒药市场，基本形成了上有强势品牌的一统天下、中间有二线品牌充分填充、下有地方品牌见逢插针的局面，铁桶般的感冒药市场对于新品牌来说，用“针插不入，水泼不入”来形容一点也不夸张。

　　对于OTC药品，消费者始终关注的是疗效和安全性，从而必然导致对大品牌的信赖以及依赖性。可以预见的是，在未来几年里个性鲜明、实力雄厚的品牌将逐渐吞并没有特色的区域性品牌，我国感冒药市场上品牌将由“百家争鸣”过度到特色品牌的“诸侯争霸”。而就目前的市场情况来看，几个大的“诸侯品牌”也都找准了自己的核心诉求点，各占据消费者的一块心智：

　　PPA事件的暴风骤雨席卷全国后，中美史克公司推出新康泰克，打出12小时持续有效的产品卖点，重整康泰克的山河；

　　三九感冒灵第一时间打出不含PPA的卖点，超前的公关意识，趁火打劫，迅速的拉升了品牌影响力，应验了《公关第一，广告第二》；

　　白加黑提炼出感冒药中导致瞌睡的成分扑尔敏，打出早晚分服的概念，巧借卖点异军突起，驶向“蓝海”；

　　康必得占位于中西医结合的卖点，通过持续的广告传播，欲将康必得做成中西结合的代名词；

　　来自强生公司的泰诺则强调30分钟快速起效……

　　二、与“豺狼虎豹”共舞，金羚感冒片如何突围？

　　山东润华药业有限公司出品的“金羚感冒片”立足山东市场，多年来坚持走品牌路线，聘请著名表演艺术家侯耀华担任代言人，并且每年都有较大量的广告投入，在山东省已经成为一个家喻户晓的品牌，并且拥有不错的市场占有率。但是感冒药市场强者林立，上面有“白加黑”等一线品牌大树遮光，下面有各种小品牌不断搅局，中间则有“感叹号”、“安瑞克”等新品牌不断冲击，金羚感冒片与“豺狼虎豹”共舞，市场压力越来越大。

　　金羚感冒片还存在一个问题：虽然在山东市场具有很高的知名度，但是由于多年来广告诉求点的分散，造成产品定位概念的模糊，金羚感冒片到底有什么好？我为什么要买金羚感冒片？这个问题始终没有向消费者明确。

　　一方面是“豺狼虎豹”之外患，一方面是自身定位模糊之内忧，在这种情况下，如何打破销售增长缓慢的现状，实现市场的快速突围？这个问题始终萦绕在润华药业郝信东董事长的心头。

　　三、建立以卖点为核心的整合营销策略

　　2006年7月2日，笔者与润华药业郝信东董事长进行了一次短暂的会晤，就目前的市场形势进行了分析，并就金羚感冒片下一步实现市场突破的营销策略达成共识：

　　1、 作为一个功能性消费品，必须建立以产品卖点为核心的整合营销体系，因此，首要任务是为金羚感冒片找准一个鲜明的、坚持不变的产品卖点；

　　2、 由于金羚感冒片的零售价不高、终端利润不高，终端导购很少主动推销，因此，必须加强品牌传播，提高顾客的指名购买率。所以，有必要进行大规模的广告投放迅速建立新的品牌认知。

　　3、 继续金羚感冒片的一贯明星代言路线，重新选择一个明星代言品牌。

　　在仔细的甄选下，最终选择了著名影视明星牛莉出任金羚感冒片的品牌代言人。如何为品牌寻找到一个鲜明的卖点，成为整体营销策略的重中之重。

　四、巧寻卖点

　　什么是卖点？我们认为，卖点就是产品价值信息的集中点。卖点就是利益，就是消费者购买产品的理由。

　　我们认为，功能性消费品的营销传播必须以卖点为核心，无论是定位、还是整合传播，都必须以卖点——利益点——为核心，没有卖点的营销传播就没有价值利益的传达，就不是有效的营销传播。

　　那么，如何寻找卖点？

　　寻找金羚感冒片的卖点，首先要搞清楚消费者购买感冒药的关注点在哪里，对手的卖点是什么以及我们产品自身的差异点在哪里，这就是永恒的黄金三角分析模型。

　　1、消费者购买感冒药的关注点是什么？

　　在寻找消费者的关注点的过程中，我们做了二手资料的收集分析，我们做了内部访谈、专家访谈、消费者调查、药店调查，最后，我们发现“白转悠”了一圈。因为，最后得到的结论是：消费者购买感冒药最关心的是就是疗效！！

　　是的，感冒了，身体很难受，所有感冒者的最强烈的想法就是：赶快好！所有人购买感冒药首先关注的当然是疗效！

　　附图表：山东市场感冒药购买关注点调查

　　解析：消费者使用感冒药最关心的是速效性，其次才是安全性，消费者要求感冒药能迅速消除其症状，使其能够从鼻塞、咳嗽、头痛等痛苦中解脱出来，所以，在消费者眼里，好的感冒药是迅速治标（缓解、消除症状）而不是治本。　　

　　2、竞争者的卖点是什么？

　　机会分析：虽然它们都有各自不同的差异化概念作为卖点，但是所有的卖点都是在谈治疗，这与我们调查过程中发现的一个“新鲜点”存在差异：

　　当我们问郝信东董事长“如果你感冒了或者家人感冒了时，你怎么办？”，郝董的回答是：吃点金羚感冒片，多喝水，还会买点维生素C吃。

　　“为什么还要买点维生素C吃？”我们紧接着问。

　　“感冒期间，身体抵抗力差，吃点维生素C，能够增强抵抗力，感冒会好得快一点”。郝董回答。

　　“请问你们如果感冒了都会吃点维生素C吗？”我们马上询问了在场的副总经理、总工程师、技术主管、营销总监等人。

　　“是的，不光我们做药的，还有当医生的多人都是这样。”大家回答。

　　不光要治疗，还要增强抵抗力，这会不会是我们的一个机会点？产品能支持这个概念吗？消费者会认可这个说法吗？

　　3、金羚感冒片的独特差异点在哪里？

　　根据我们对目前市场上的感冒药进行对比分析，我们发现所有感冒药的成分无非非分为三种：

　　（1）纯西药成分，如康泰克、白加黑；

　　（2）纯中药成分，如苦甘冲剂、竹林众生；

　　（3）中西药结合，如三九感冒灵、康必得。

　　在分析金羚感冒片的成分时，我们发现，金羚感冒片不但是中西药结合成分，而且还发现了一个非常“扎眼”的成分名词：维生素C。

　　我们请技术人员对 200多种感冒药进行了成分检查，结果发现：主流竞争产品中，没有含有维生素C的感冒药。

　　中西药结合，还有维生素C，这是产品自身所具备的一个大差异点。差异化营销告诉我们，如果产品自身有明显的差异，那就把这个差异点放大再放大。那么，这个差异点能被消费者所接受吗？

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